Khi nói đến chiến lược bán hàng, Downsell không còn xa lạ. Vậy Downsell là gì?

Trong bài viết này, Onospod sẽ giúp bạn đào sâu vào tìm hiểu Downsell – chiến lược thúc đẩy doanh số hiệu quả. Đồng thời so sánh Downsell và Upsell nhằm giúp bạn hiểu rõ hơn về sự tương đồng và khác biệt giữa hai hình thức này.

Bên cạnh đó, bài viết cũng sẽ đề cập tới những phương pháp thực hiện Downsell hiệu quả và những lưu ý quan trọng khi áp dụng. Hãy cùng bắt đầu tìm hi!

Downsell Là Gì?

Downsell hiểu đơn giản là việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm thay thế cho sản phẩm ban đầu mà khách hàng đang xem xét với giá thấp hơn.

Downsell thường được áp dụng khi khách hàng từ chối mua sản phẩm/dịch vụ ban đầu vì giá cao. Thay vì để khách hàng rời đi, doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ giá phải chăng hơn phù hợp với khả năng chi trả của họ. Điều này có thể giữ khách hàng tiếp tục mua sắm.

Xem thêm: Upsell và Cross sell

Lợi Ích Của Downsell

Tăng doanh số bán hàng: Sản phẩm downsell có giá thấp hơn sản phẩm ban đầu, nhưng nếu không có nó, khách hàng có thể không mua bất cứ thứ gì. Thay vì mất doanh thu hoàn toàn từ khách hàng, downsell giúp doanh nghiệp thu về một số tiền nhất định.
Tạo trải nghiệm mua sắm tốt hơn: Khi nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần bán sản phẩm, mà còn nỗ lực tư vấn và giúp khách hàng tìm ra sản phẩm phù hợp với túi tiền và nhu cầu của mình, khách hàng sẽ cảm nhận rằng họ được quan tâm và tôn trọng. Họ thấy rằng thời gian và nhu cầu của họ được doanh nghiệp chú trọng, không chỉ là muốn bán sản phẩm.

Khi khách hàng cảm thấy thoả mãn vì đã tìm được sản phẩm phù hợp, họ có khả năng quay lại và mua hàng thêm trong tương lai.

Tạo khách hàng trung thành: Khách hàng tiếp tục mua sắm sẽ tạo ra mối quan hệ với doanh nghiệp. Điều này có nghĩa là họ có khả năng quay lại và mua thêm trong tương lai. Downsell có thể tạo cơ hội để khách hàng trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ, làm tăng sự gắn kết và lòng trung thành.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Downsell giúp giảm bớt sự ngần ngại của khách hàng đối với giá cả hoặc tính năng không cần thiết của sản phẩm ban đầu. Điều này giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, thậm chí có thể dẫn đến việc bán nhiều sản phẩm hơn trong tương lai.

Nhược Điểm Của Downsell

Doanh thu thấp hơn: Mặt trái của việc tăng doanh số bán hàng là doanh thu từ mỗi giao dịch có thể giảm. Điều này là do sản phẩm downsell thường có giá thấp hơn so với sản phẩm ban đầu.
Rủi ro làm mất lòng tin của khách hàng: Nếu không thực hiện cẩn thận, downsell có thể làm khách hàng cảm thấy như họ đang bị ép mua. Điều này có thể gây tổn hại đến lòng tin của họ đối với doanh nghiệp và làm giảm sự gắn kết, thậm chí dẫn đến việc họ không mua hàng trong tương lai.
Đánh giá sản phẩm không chính xác: Khi cung cấp một sản phẩm downsell, doanh nghiệp có thể tạo ra ấn tượng rằng sản phẩm cao cấp không đáng giá so với sản phẩm downsell. Điều này có thể ảnh hưởng xấu đến thương hiệu và giá trị của sản phẩm cao cấp.

So Sánh Upsell VS Downsell

Khái niệm

Upsell là chiến lược bán hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn hoặc thêm vào các tính năng của sản phẩm đang có. Điều này thường nghĩa là một phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đang cân nhắc.

Downsell, ngược lại, là chiến lược bán hàng bằng cách cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ giá thấp hơn hoặc có ít tính năng hơn cho khách hàng sau khi họ từ chối sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu.

Trường Hợp Áp Dụng

Upsell thường được áp dụng khi khách hàng đã quyết định mua một sản phẩm hoặc dịch vụ. Lúc này, nhân viên bán hàng sẽ cố gắng thuyết phục khách hàng nâng cấp lựa chọn của họ hoặc mua thêm tính năng để tăng giá trị đơn hàng.

Downsell thường được sử dụng khi khách hàng từ chối mua sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu vì giá quá cao hoặc họ không cần tất cả các tính năng có trong sản phẩm. Trong tình huống này, nhân viên bán hàng sẽ cung cấp một sản phẩm giá thấp hơn hoặc có ít tính năng hơn để khách hàng có thể tiếp tục mua hàng.

Mục Tiêu

Mục tiêu của Upsell là tăng giá trị đơn hàng và doanh thu từ mỗi giao dịch, cũng như tăng lợi nhuận nếu sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp có mức lợi nhuận cao hơn.

Mục tiêu của Downsell là giữ chân khách hàng và duy trì một lượng doanh thu, thay vì mất khách hàng hoàn toàn khi họ từ chối mua sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu.

Lợi Ích

Lợi ích của Upsell bao gồm tăng doanh thu và lợi nhuận từ mỗi giao dịch. Nó cũng giúp khách hàng có sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn và tận dụng tốt hơn sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đã chọn.

Lợi ích của Downsell bao gồm việc giữ chân khách hàng, duy trì doanh thu và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Nó cũng giúp khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu và túi tiền của họ.

Các Phương Pháp Downsell Trong Kinh Doanh

Downsell Thông Qua Hỗ Trợ Trực Tiếp

Đây là phương pháp truyền thống nhất. Khi khách hàng từ chối mua một sản phẩm hoặc dịch vụ, nhân viên bán hàng có thể tư vấn một sản phẩm hoặc dịch vụ khác, rẻ hơn nhưng vẫn đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sự tư vấn trực tiếp và nhiệt tình từ nhân viên bán hàng có thể tạo ra một mối quan hệ tốt với khách hàng, giúp họ cảm thấy được quan tâm và hỗ trợ.

Downsell thông qua email từ bỏ giỏ hàng

Downsell thông qua email từ bỏ giỏ hàng là một cách phổ biến để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Khi khách hàng từ bỏ giỏ hàng, bạn có thể gửi cho họ một email nhắc nhở với một đề xuất downsell. Ví dụ, bạn có thể gửi một email chứa một mã giảm giá cho sản phẩm họ đã từ bỏ, hoặc đề xuất một sản phẩm tương tự nhưng giá rẻ hơn.

Downsell Thông Qua Pop-Up

Downsell thông qua pop-up cũng là một cách hấp dẫn để tăng doanh thu. Khi khách hàng định rời khỏi trang web hoặc từ bỏ giỏ hàng, một pop-up có thể xuất hiện, đề xuất một sản phẩm hoặc dịch vụ rẻ hơn, hoặc cung cấp một mã giảm giá. Pop-up là một cách tốt để nắm bắt sự chú ý của khách hàng và khuyến khích họ tiếp tục mua sắm.

Xem thêm: Hướng Dẫn Tối Ưu Quảng Cáo Google Shopping 2023

Downsell Thông Qua Các Đề Xuất Sản Phẩm

Đề xuất sản phẩm là một cách khác để thực hiện downsell. Bạn có thể hiển thị những sản phẩm liên quan hoặc rẻ hơn trên trang sản phẩm, trang thanh toán, hoặc trong email tiếp thị. Đề xuất sản phẩm giúp khách hàng có thêm lựa chọn và có thể dẫn họ đến việc mua một sản phẩm rẻ hơn thay vì không mua gì cả.

Những Điều Cần Lưu Ý Khi Downsell

Downselling là một công cụ hiệu quả để giữ chân khách hàng và tăng doanh thu. Tuy nhiên, nếu không thực hiện đúng cách, nó có thể gây tổn hại đến mối quan hệ với khách hàng và thương hiệu của bạn. Dưới đây là một số điều cần tránh và lưu ý khi thực hiện downselling:

Downsell đúng lúc: Downsell không phải lúc nào cũng phù hợp. Đối với một số khách hàng, họ có thể không hài lòng với việc bạn cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ giá thấp hơn ngay sau khi họ từ chối sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu.

Hãy lựa chọn thời điểm thích hợp để downsell, chẳng hạn như sau khi bạn đã cố gắng thuyết phục khách hàng nhiều lần hoặc khi khách hàng rõ ràng không thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp.

Đừng ép khách hàng mua hàng: Downselling không phải là cách để ép khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ không cần hoặc không muốn. Thay vào đó, nó nên được sử dụng như một cách để cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng. Đặt mình vào vị trí khách hàng và xem xét liệu giải pháp bạn đề xuất có thực sự hữu ích cho họ hay không.
Tránh giảm giá quá mạnh: Một lỗi phổ biến khi downsell là giảm giá quá mạnh, điều này có thể làm giảm giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong mắt khách hàng. Hãy cân nhắc kỹ việc giảm giá và đảm bảo rằng nó không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận hoặc nhận thức về thương hiệu của bạn.
Đảm bảo rằng sản phẩm downsell vẫn mang lại giá trị: Khi downsell, hãy đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đề xuất vẫn đáng giá với số tiền mà khách hàng phải trả. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ không còn giá trị, khách hàng có thể cảm thấy họ đang lãng phí tiền và có thể từ chối mua hàng.

Kết Luận – Downsell là gì?

Downsell là một chiến lược kinh doanh nhằm cung cấp giá trị cho khách hàng bằng cách tư vấn những sản phẩm phù hợp hơn, giá rẻ hơn. Có nhiều phương pháp downsell như thông qua hỗ trợ trực tiếp, email từ bỏ giỏ hàng, pop-up hay đề xuất sản phẩm. Tuy nhiên, quan trọng nhất khi thực hiện downsell là luôn lắng nghe khách hàng và hiểu nhu cầu của họ, đảm bảo rằng chúng ta không chỉ đạt được mục tiêu doanh số, mà còn cung cấp trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng.

Downsell là gì? So sánh Downsell vs Upsell